Caves Bernard-Massard - L’export dans leur ADN

Regarder au-delà des frontières ? Cette tendance est historique pour les Caves Bernard-Massard. A l’origine vers l’Allemagne, les bouteilles se vendent aujourd’hui dans plus de 20 pays !

Depuis Grevenmacher, le vin des Caves Bernard-Massard a d’abord traversé la Moselle avant de voguer vers l’ouest en direction de l’Amérique du Nord. « Les Caves Bernard-Massard sont les premiers exportateurs de vin du Luxembourg », introduit Antoine Clasen avant de poursuivre : « Dans les années 1920, une grande majorité de notre production été vendue en Allemagne. Les contraintes de la guerre et de ses conséquences, nous ont amenés à nous réorienter. En plus du Luxembourg, nous nous sommes dirigés vers la Belgique qui depuis est notre premier pays à l’export ». La proximité et le réseau ficelé depuis des décennies expliquent cela.

Exporter, pour un pays à la géographie étroite est une nécessité de tous domaines qui souhaitent grandir. « Nous ne pouvons pas miser que sur la croissance démographique du pays qui par la force des choses ne peut qu’être limitée » rajoute-t-il.

Avec la Belgique, le Canada et la Finlande sont sur le podium des pays à l’export ! « C’est évidemment des pays non producteurs de vin qui tiennent la corde car, il est bien plus difficile de se faire une place sur les marchés tels que la France, l’Espagne ou l’Italie» , explique Antoine Clasen.

Les produits ayant le vent en poupe sont essentiellement les crémants. « Les « bulles » s’exportent bien. De manière générale, et quel que soit le pays, les bulles se sont démocratisées. Il est devenu normal de boire en toute occasion et de garder chez soi quelques bonnes bouteilles », voilà pour l’une des explications. Quant aux vins tranquilles, ils exigent une importante production pour satisfaire les marchés étrangers. Et les productions conséquentes sont bien trop aléatoires compte tenu du climat luxembourgeois. La compétition avec d’autres pays producteurs est également plus féroce. « Il est plus facile de lisser l’offre des bulles et de proposer des alternatives de qualité au champagne ». C’est pourquoi les crémants ont la cote à l’export.

Pour développer un nouveau marché, il faut faire preuve d’un argumentaire aiguisé et d’une persévérance sans faille. « Certains de nos interlocuteurs ont parfois du mal à situer le Luxembourg » A contrario, dans des pays bien introduits comme le Canada par exemple, le nom de Bernard-Massard résonne comme un vin de qualité. « Il faut donc compter une dizaine d’années pour percer un marché et atteindre les 100 000 bouteilles ». Aujourd’hui, les Caves Bernard-Massard visent des pays comme les Pays-Bas mais aussi la Suède et dans une moindre mesure la Grande-Bretagne, le Danemark et le Japon. Avec persévérance et patience donc !

50% de leur production est aujourd’hui vendu à l’export, ce qui représente environ 40% du CA. Les voyants sont donc au vert et les perspectives réjouissantes. Quand Antoine Clasen prend son bâton de pèlerin pour se faire l’ambassadeur des vins luxembourgeois, il lui arrive de se retrouver face à des interlocuteurs qui ont bien du mal à se faire une idée des vins grand-ducaux, en Suède notamment. A l’inverse, de beaux contacts peuvent naître : « Lorsque j’étais à New-York dernièrement, une ville où nous ne sommes pas implantés, j’ai été agréablement surpris par la réception de certains grands sommeliers. Ils étaient curieux de découvrir les qualités et spécificités de nos vins ! » Preuve que les domaines luxembourgeois continuent à faire leur petit bonhomme de chemin à l’international !